Wie man mit schwierigen Verhandlungspartnern umgeht: Taktiken für harte Verhandlungen

4 min readSep 24, 2024

Verhandlungen mit schwierigen Verhandlungspartnern können eine erhebliche Herausforderung darstellen. Manipulative, aggressive oder unkooperative Gesprächspartner können den Verhandlungsprozess erschweren, indem sie versuchen, die Oberhand zu gewinnen. Verhandlungsexperte Jack Nasher stellt bewährte Taktiken vor, die es ermöglichen, auch diese Situationen erfolgreich zu meistern.

Ruhe bewahren und Selbstkontrolle zeigen

Eine wichtige Fähigkeit, die Jack Nasher immer wieder betont, ist die, in angespannten Verhandlungssituationen die Fassung zu bewahren. Er rät dazu, das eigene Verhalten zu reflektieren und darauf zu achten, wann der andere versucht, emotionale Reaktionen zu provozieren. Sich dieser Manipulation bewusst zu sein, hilft dabei, ruhig und fokussiert zu bleiben, was die Verhandlung in eine produktive Richtung lenkt.

Manipulative Taktiken erkennen und neutralisieren

Manipulation ist ein häufiger Trick in Verhandlungen, um die Kontrolle zu übernehmen oder die Gegenseite unter Druck zu setzen. Manipulationen können dabei unterschiedlich aussehen und von Zeitdruck und falschen Informationen bis hin zu übertriebenen Drohungen reichen. Jack Nasher rät dazu, auf solche Manöver mit einer gesunden Portion Skepsis zu reagieren und stets die eigenen Hausaufgaben zu machen. Das bedeutet, die Zahlen und Fakten zu kennen und sich nicht von falschen Informationen leiten zu lassen. Eine der besten Methoden, um Manipulation zu entschärfen, ist es, gezielt nachzufragen und so die Glaubwürdigkeit der Aussagen zu hinterfragen.

Setze klare Grenzen und wahre deine Position

In Verhandlungen mit aggressiven oder unkooperativen Partnern kann es vorkommen, dass diese die Grenzen ihres Gegenübers testen oder überschreiten. In einer solchen Situation ist es unerlässlich, von Beginn an klare, realistische Grenzen zu setzen und sich nicht von den eigenen Prinzipien abbringen zu lassen. Jack Nasher rät dazu, unmissverständlich zu kommunizieren, welche Punkte verhandelbar sind und welche nicht. Durch aggressive Taktiken sollte sich niemand unter Druck setzen lassen. Wenn Verhandlungspartner merken, dass die eigenen Positionen ohne emotionale Reaktion verteidigt werden, werden sie in der Regel dazu gezwungen, ebenfalls professionell und respektvoll zu bleiben. Das Setzen von klaren Grenzen kann also dabei helfen, eine respektvolle Verhandlungskultur zu fördern und unfaire Angriffe abzuwehren.

Pausen als Strategie nutzen

Ein oft übersehener, aber von Jack Nasher betonter Aspekt in Verhandlungen ist die Bedeutung von Pausen. In stressigen Verhandlungen kann eine Pause Wunder wirken. Er rät dazu, Pausen strategisch zu nutzen, um der eigenen Seite Zeit zum Nachdenken zu geben. Eine Pause signalisiert, dass man nicht unter Zeitdruck steht und gewillt ist, durchdachte Entscheidungen zu treffen. Pausen können auch den emotionalen Druck aus der Situation nehmen und in hitzigen Verhandlungen deeskalierend wirken.

Die BATNA-Strategie anwenden

Das Konzept der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist ein bekanntes und wichtiges Instrument in Verhandlungen, insbesondere bei harten Verhandlungspartnern. BATNA bedeutet, eine klare Vorstellung davon zu haben, was die besten Alternativen sind, falls die Verhandlung scheitert. Mit einer starken BATNA im Rücken fühlt man sich weniger gezwungen, einem schlechten Deal zuzustimmen, und kann so selbstbewusster verhandeln.

Indem die BATNA im Voraus genau definiert wird, kann man auch in angespannten Situationen ruhig bleiben und notfalls bereit sein, die Verhandlung zu verlassen. Es sollte nämlich jedem bewusst sein, dass man sich nicht alles gefallen lassen muss. Dem Verhandlungspartner sollte signalisiert werden, dass man nicht um jeden Preis auf ein Ergebnis angewiesen ist.

In seinem Buch „Deal!“ erklärt Jack Nasher, dass Verhandlungen oft dann scheitern, wenn eine Seite glaubt, keine Alternativen zu haben. Die psychologische Stärke, die aus einer guten BATNA entsteht, hilft dabei, auch unter Druck ruhig und selbstbewusst zu bleiben. Eine gute BATNA hilft auch dabei, sich nicht von aggressiven Taktiken einschüchtern zu lassen.

Um in Verhandlungen mit schwierigen Partnern erfolgreich zu sein, braucht es Geduld, Selbstbeherrschung und strategisches Geschick. Ob es darum geht, manipulative Taktiken zu durchschauen, Aggressionen zu entschärfen oder klare Grenzen zu setzen — eine wohlüberlegte Vorgehensweise ist entscheidend. Um sich auf Verhandlungsgespräche optimal vorzubereiten, empfiehlt es sich, sich Hilfe von Profis zu holen. Prof. Dr. Jack Nasher hat zu dem Thema diverse Bücher und Videos veröffentlicht und bietet regelmäßige Coachings an, mit denen er Interessierte auf Verhandlungen vorbereitet. Grundsätzlich lässt sich festhalten, dass das Setzen von Grenzen und die Anwendung der BATNA-Strategie eine solide Grundlage bilden, um auch in den härtesten Verhandlungen bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.

Prof. Dr. Jack Nasher im Netz

Interviews mit Jack Nasher

Focus: Erfolgreich verhandeln mit Jack Nasher
Focus Online: Welchen Fehler Sie beim Verhandeln niemals machen sollten
Business Insider: Experte Jack Nasher verrät, worauf ihr bei Gehaltsgesprächen unbedingt achten solltet
Handelsblatt: „Emotionale Verhandlungen sollten Sie niemals selbst führen“
Managerblatt: Verhandeln in Zeiten der Pandemie — Ein Interview mit Experte Jack Nasher