Perspektiven ändern: Wie wir Verhandlungen beeinflussen.

Wir wissen heutzutage sehr genau, welche Faktoren eine Verhandlung positiv beeinflussen. Trotzdem ist die Hürde für die meisten Menschen sehr groß: Man fürchtet Zurückweisung, Niederlage, sogar emotionale Folgeschäden. Sie würden sich wundern, was wir beim Team von Jack Nasher manchmal selbst von gestandenen Geschäftsleuten zu hören bekomme. Es klingt manchmal so, als würde die Familie, die Konkurrenz, sämtliche alten Schulkameraden und die erbittertsten Erzfeinde mit am Tisch sitzen, wenn sie gerade lediglich einen Handyvertrag abschließen: Jeder würde bei einem mittelmäßigen Verhandlungsverlauf sehen, wie defizitär, schwach und ängstlich sie sind. Entscheidend für diese autodestruktive Betrachtung der Dinge sind eine Reihe von Fehlannahmen und unvorteilhaften Einstellungen, von denen wir heute zwei genauer unter die Lupe nehmen wollen.

Fehlannahme 1: Die Welt ist böse.

Die psychologische Situation ist dabei oft — meist — viel gravierender als die objektiven Ausgangsbedingungen. Immerhin: Das Gegenüber hat ja auch Interesse an einer beidseitig zufriedenstellenden Lösung: Wer will einen Kunden, Geschäfts- oder gar Ehepartner, den man bloß einmalig für sich gewinnen konnte und der einem langfristig bloß grollt und den vermeintlich erfolgreichen Verhandlungspartner negativ abgespeichert hat? Trotzdem: Wir gehen immer implizit davon aus, dass die halbe Welt Bescheid weiß, wer wir sind, was wir tun, was wir (nicht) können. Das ist die erste Fehleinschätzung, die Verhandlungen oft genug zugrunde liegt.

Diese Auffassung gilt es im eigenen Interesse und dem des Gesprächspartners zu korrigieren: Man missversteht sein Gegenüber, wenn man sein überwiegend persönliches Interesse an der eigenen Sache annimmt. Verhandlungspartner sind genau das: Partner zum Verhandeln. Wer glaubt, dass jemand, der einen Gebrauchtwagen oder Firmenanteile loswerden will, damit operiert, um ein sadistisches Bedürfnis zu befriedigen, der irrt — im Regelfall wenigstens.

Natürlich gibt es auf der Welt manipulative Zeitgenossen, aber der Schutz vor solchen Leuten beginnt weit vor der eigentlichen Geschäftssituation: Man umgeht solche Menschen, indem man auf klassische Warn-Indikatoren achtet, Geschäftspartner, Verkäufer, potenzielle Kunden mit mehreren Leuten gemeinsam begutachtet und die Reputation überprüft. Wenn man all diese Basis-Vorgänge umgangen ist, dann mag auch eine Verhandlung zum Scheitern verurteilt sein: Das liegt dann aber nicht an der grundsätzlichen Böswilligkeit der Menschen, sondern an unzureichend trainierter Menschenkenntnis. In allen anderen Fällen gilt höchstwahrscheinlich: Der Mitmensch möchte seine eigenen Interessen, nicht die ihrigen verletzen.

Es ist nicht mit dem einfachen Hinweis getan, dass Sie gewissermaßen nichts zu befürchten haben: Aber es geht ja um die Einstellung zur Verhandlung und da ist die grundsätzliche sachliche Korrektur die wichtigste Voraussetzung für alles weitere. Nehmen Sie den Hinweis also zunächst auf kognitiver Ebene an und überprüfen Sie die Wirkung einer veränderten Perspektive in der Verhandlung: Sie werden sehen, dass sich manch ein Gespräch in eine andere Richtung entwickeln kann, wenn sie keine niederen Motive annehmen.

Fehlannahme 2: Beim Verhandeln gewinnt eine Seite.

Die zweite Fehleinschätzung, der viele ambitionierte Mitmenschen erliegen, ist der ersten verwandt, hat aber einen eigenen Schwerpunkt: Die Annahme von der Verhandlung als Tauziehen. Demnach gäbe es beim Verhandeln keine Graubereiche, sondern lediglich eine Gewinner- und eine Verliererseite. Diese Auffassung ist nicht nur im Regelfall falsch, sie ist vor allem sabotierend. Sie unterschlägt nämlich, dass ein gutes Verhandlungsergebnis dadurch gekennzeichnet ist, dass für beide Seiten etwas rauskommt. Voraussetzung dafür ist lediglich, dass man den Kopf nicht verengt und sich obsessiv auf ein singuläres Ergebnis fokussiert.

Viele Menschen gehen davon aus, dass gegenseitige Interessen nur einseitig gelöst werden können, weil sie lediglich eine Variable kennen: Ich möchte das Auto günstig, er will es teuer verkaufen. Er möchte mich billig und lange arbeiten lassen, ich wünsche mir ein hohes Gehalt bei überschaubarer Auslastung. In einer solchen Betrachtungsweise kann es selbstverständlich fast nur drei Szenarien geben: Einen Verlust, einen Sieg oder einen faulen Kompromiss. Dabei gibt es eine Lösung, die eine Win-/Win-Situation nicht nur möglich macht, sondern nahezu erzwingt: Erweitern Sie das Verhandlungsspektrum.

Wer eine zweite, dritte, vierte Sache zum Gegenstand der Hauptverhandlung macht, gewinnt ungeahnte Möglichkeiten, insbesondere wenn es um Dinge geht, die dem Gegenüber nicht viel bedeuten, für Sie aber einen hohen Zugewinn darstellen — und vice versa: Zugeständnisse, die Sie gar nichts kosten, aber für Ihren Verhandlungspartner Gold wert sind, ermöglichen eine völlig neue Perspektive auf ihre nunmehr gemeinsame Situation.

Was heißt das konkret? Denken Sie kreativ: Wenn sie von eBay Kleinanzeigen eine Tasche vergünstigt haben möchten, ist der Preis lediglich eine Schraube, an der man drehen kann. Wenn Sie selbst aktuell Sachen verkaufen, könnten Sie beispielsweise ins Gespräch bringen, ob Sie den gewünschten Preisnachlass — oder sogar einen leicht erhöhten — gegen einen lukrativen Tausch bekommen könnten. Verweisen Sie auf Ihre eigene Verkaufsliste, ob dort nicht möglicherweise etwas für den Verkäufer Attraktives zu finden ist. Die Sachen wollen Sie ohnehin loswerden und er kann sich ein Bild machen, ob ihm etwas vielleicht so gut gefällt, dass er von selbst gar nicht draufgekommen wäre.

Dieser Ansatz lässt sich auf zahlreiche andere Situationen übertragen: Ein Nachbar will ein Auto über Ihrem Zielpreis verkaufen, braucht aber — wie Sie im Gespräch erfahren — Unterstützung bei der Gartenarbeit? Vielleicht kennen genau Sie jemanden, der gerade einen Aushilfsjob sucht: Bieten Sie eine Vermittlung an und finden Sie so eine gemeinsame Gesprächsbasis, um auch den Autopreis an der Stelle neu zu verhandeln. In dem Fall haben Sie sogar noch eine dritte Person mit dem Deal unterstützt.

Resümee: Größer denken.

Viele Menschen beschränken ihre eigenen Optionen, weil sie Verhandlungen lediglich aus überzeichneten Serien oder Filmen kennen. Oft spielen auch Erziehung, verzerrte ethische Standards oder eine große Selbstunsicherheit eine Rolle. Viele dieser Dinge sind nicht einfach auflösbar, aber mit ein paar gezielten Einstellungs-Shifts kann eine Menge erreicht werden. Der Aufwand lohnt sich, denn mit einer besseren Verhandlungspolitik kann man eine Menge toller Dinge ins eigene Leben holen.

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Prof. Dr. Jack Nasher ist führender Verhandlungsexperte, Autor, Wissenschaftler und Vortragsredner. Außerdem ist Nasher Leiter des NASHER-Verhandlungsinstituts.

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